-
B2B PR UZMANLIK GEREKTİRİR
- Pazarlama stratejileri firmanın ürün ve hizmetlerine göre değişkenlik gösterir. Doğrudan tüketiciyi hedefleyen firmalarla, firmalara satış yapmayı hedefleyen işletmelerin pazarlama stratejileri birbirinden farklıdır. Pazarlama İletişiminin kapsamında yer alan PR ( Halkla İlişkiler ) çalışmaları da B2C ( Business to Consumer) olarak adlandırılan yani doğrudan bireysel tüketiciye satış yapmayı hedefleyen işletmeler ile B2B ( Business to Business ) olarak adlandırılan ve doğrudan firmalara satış yapmayı hedefleyen işletmelerde farklılık gösterir. Arz edilen ürün ve hizmetin, B2B veya B2C nitelikli olmasının yanı sıra hangi sektörün bünyesinde yer aldığı da ürünün PR stratejisinde takip edilecek yöntemi belirlemede etkili bir unsurdur.B2B PR hizmeti veren şirketlerin, müşterileri ile “aynı dili konuşmaları” bir zorunluluktur. İyi bir PR Uzmanının veya İletişim Danışmanının hizmet verdiği firmanın ürünlerine, sektörüne ve terminolojisine hakim olması gerekir. Firmanın, hedef kitlesini tanıması ve onlara doğru mesajı doğru kanallar aracılığıyla ulaştırabiliyor olması oldukça önemlidir. Örneğin üretilen B2B ürünün nitelikleri göz önüne alındığında ;
-
Nihai bir yatırım malı mı ?
Bu nihai ürünü üretmek için kullanılan yarı mamul mü?
Veya bu yarı mamülün üretiminde kullanılan ham madde mi? olduğu hususu işletmenin PR stratejilerinin oluşturulmasında önemli bir belirleyicidir.
B2B PR faaliyetlerindeki en önemli ikinci unsur ise üretilen ürünün pazarlandığı işletmelere hangi satış kanalları üzerinden ulaştırıldığıdır. Nihai bir B2B ürünü, son yatırımcılara, doğrudan satılabileceği gibi alt yükleniciler veya üçüncü parti satış firmaları tarafından da satılabilir. Firmanın satış kanalları da PR stratejilerinin belirlenmesinde belirleyici etki taşır. Örneğin yatırımcılar, ürünün son maliyeti yerine operasyonel maliyeti üzerinde durur, alt yükleniciler veya satış şirketleri ise nispeten daha fiyat odaklı bir satın alma stratejisi uygularlar. Bu bağlamda B2B ürünün özellikleri ve ürünün pazarlanacağı işletmenin niteliği takip edilecek PR stratejisinin oluşturulmasında en önemli kriterdir.
PR stratejisinin temelinde, ürün ve hizmeti arz eden işletmenin hedef kitlesiyle empati kurabilme ve ürünü talep eden işletmelerin neyi satın almak istediğinden çok neye ihtiyacı olduğunu belirleyebilme yetisine sahip olmak yatar. B2C PR’ın en önemli ilkelerinden bir tanesi de “müşterinin aklını fethetmenin yolu, gönlünü fethetmekten geçer” ilkesidir. Diğer taraftan bu prensip B2B PR’da tam tersi yönünde işlemektedir yani “ müşterinin gönlünü fethetmenin yolu aklını fethetmekten geçer” ilkesi hakimdir. B2C de ürünün PR stratejileri oluşturulurken estetik kaygılar ve soyut kavramlar ön plandayken, B2B PR da somut ve sayısal kriterler ile fayda-maliyet analizi ön planda tutulur.
Yurt dışında özellikle de Avrupa ve Amerika’da PR ve İletişim Danışmanlığı hizmetleri ihtisas alanlarına ayrılarak yapılıyor. Örneğin İklimlendirme sektörüne yönelik olarak kurulan PR veya Danışmanlık Hizmeti şirketleri, uzun yıllar sektördeki firmalarda çalışmış Pazarlama veya Halkla İlişkiler Yöneticileri ve sektörel yayıncılar tarafından kuruluyor. Ancak sektörü ve tüm dinamiklerini yakından tanımak da tek başına bir iletişim danışmanı olmak için yeterli kriter değil. İletişim hizmeti verecek danışman kişinin, iletişim fakültesi mezunu olması, Türkçeyi doğru kullanması ve teknik jargona hakim olması gerekir. Aksi halde firmanın iletişim stratejisi doğru bir şekilde oluşturulamayacağı için firmanın konumlandırması ve tanıtımı efektif bir şekilde yapılamaz. Doğru iletişim ajansıyla çalışmanın ve PR hizmeti almanın yolu belirlenmiş olan somut kriterler üzerinden giderek doğru PR firmasını seçmekten geçer.
- Ezgi TEMOÇİN / İletişim Uzmanı – Kurucu Başkan
B2B PR Uzmanlık Gerektirir
3 Şubat 2019
Subscribe